Como superar essas 7 barreiras ocultas de compra

Você teve uma conversa promissora com seu cliente. Eles assentiram, disseram que gostaram da sua oferta, talvez até tenham dito: “Sim, parece bom”. Mas não houve acompanhamento, nenhum pagamento desse cliente e você vê vendas zero.

Se isso aconteceu mais de algumas vezes, você não está sozinho. De acordo com um estudo do HubSpot, 60% dos clientes dizem “sim” ou mostram juros durante um processo de vendas, mas acabam fantasmas antes da conclusão da transação, pelo menos quatro vezes antes de comprar. Então, o que dá?

Nos negócios, a lacuna entre “Sim” e “Checkout” é onde a maioria das oportunidades morre silenciosamente. Não é apenas um problema de vendas. É um problema de clareza, um problema de confiança e às vezes apenas um tempo ruim. Vamos quebrar algumas razões mais comuns pelas quais as pessoas concordam com seu arremesso, mas ainda vão embora e o que você pode fazer para fechar o loop.

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1. Eles não queriam ser rudes

Às vezes, seu cliente pode dizer sim apenas para terminar a conversa e evitar conflitos. Nas vendas, a polidez pode ser sua maior ilusão. O cliente em potencial pode não ter uma intenção real de comprar, mas eles acenam com a cabeça, sorriem e podem dizer: “Vou pensar sobre isso” ou “me envie o link”. Muitas vezes tomamos isso como uma luz verde. Mas não é.

O que fazer:

Em vez de perguntar: “Você está interessado?” Você pode perguntar algo um pouco mais específico, como “Que preocupações você ainda tem?” ou “Isso é algo que você está pronto por enquanto, ou abaixo da linha?”

Deixe -os dizer a verdade antes de perder tempo perseguindo uma liderança morta.

2. Eles não confiam em algo – ainda

A confiança raramente é construída em uma única conversa ou uma página de destino. Um cliente pode ser vendido no produto, mas inseguro sobre sua marca, sua política de devolução ou se você entregará o que prometeu. Mesmo que gostem do que ouvem, a hesitação pode surgir no momento em que se sentem um pouco incertas, especialmente em mercados lotados.

O que fazer:

Torne seus sinais de confiança visíveis e fáceis de verificar. Adicione depoimentos reais (não vagos), uma garantia de devolução do dinheiro ou alguma transparência em torno de quanto tempo o envio ou a integração leva.

3. A decisão não foi totalmente a deles

Às vezes, os clientes dizem sim porque desejam comprar, mas não são o tomador de decisão final. Isso é mais comum no B2B, mas também acontece nas transações cotidianas (pense em alguém que precisa verificar com seu cônjuge ou gerente).

Não é que eles não gostem da sua oferta. Eles simplesmente não estavam autorizados a puxar o gatilho.

O que fazer:

Pergunte diretamente: “Há mais alguém que precisa assinar isso?” mais cedo na conversa. Se a resposta for sim, dê a eles materiais compartilháveis, perguntas frequentes ou algumas demos rápidos que eles podem facilmente encaminhar.

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4. Eles disseram mentalmente “não agora”

O tempo é um assassino silencioso nas vendas. Você lançou algo que faz sentido, e o cliente também está mentalmente a bordo, mas suas prioridades podem mudar. Eles podem dizer que sim, mas eles significam: “Sim … eventualmente”. E que “eventualmente” pode escapar do radar, a menos que você acompanhe o empurrão certo.

O que fazer:

Em vez de apenas perguntar: “Você está pronto para comprar agora?” Dê a eles um motivo para agir mais cedo. Um benefício de tempo limitado, um link de reserva com slots disponíveis ou até uma lista de verificação para se preparar para a integração pode mudar sua mentalidade para eventualmente para fazer isso agora.

Não os empurre, mas você pode tentar reduzir a lacuna entre o interesse e a ação deles.

5. O processo foi um pouco complicado demais

É preciso apenas um pouco de atrito para perder uma venda. Mais um campo de formulário, uma nota de envio pouco clara ou talvez eles tenham que concluir muitas etapas para fazer o check -out. Quando as pessoas dizem que sim, estão pensando emocionalmente. Mas quando eles tentam comprar, a lógica virá. E se o seu fluxo de checkout ou processo de assinatura os fizer uma pausa mesmo por um segundo, eles podem não voltar.

O que fazer:

Audite seu processo de compra ou inscrição. Procure pequenos passos que pareçam desnecessários ou confusos. Se você executar uma loja on -line ou receber pedidos digitalmente, use ferramentas que permitam o check -out claro e intuitivo (com o celular em mente).

Mesmo as empresas de serviços (seja vendendo buquês ou consultas de reserva) se beneficiam de ferramentas de PDV que podem otimizar o fluxo do cliente sem precisar de desenvolvimento personalizado.

6. O valor não corresponde ao preço – em sua mente

Eles podem concordar com você em teoria, mas quando se tratava de pagamento, não sentiram que valia a pena por eles. Isso não significa que sua oferta foi muito cara, apenas que o valor não foi claramente comunicado de uma maneira que ressoou. As pessoas não compram recursos, compram resultados. Portanto, se esses resultados não forem óbvios para eles, seu preço sempre parecerá alto, mesmo que não seja.

O que fazer:

Concentre -se menos no que é o produto e mais no que ele faz para esse cliente específico. Use exemplos ou histórias rápidas antes e depois que mostrarão a transformação. Deixe -os imaginar com o resultado. Além disso, considere oferecer preços flexíveis (mesmo que seja temporário) para encontrá -los onde estão.

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7. Eles se distraíram – e não voltaram

Os clientes modernos estão distraídos. Eles estão rolando durante as reuniões, navegando abas entre recados e páginas de produtos de meia leitura enquanto estão na fila no supermercado. Mesmo com as melhores intenções de comprar, sua atenção é frágil. Uma notificação ou interrupção, e sua oferta pode desaparecer no barulho. Eles podem ter sido 90% lá e depois esquecidos completamente.

O que fazer:

Não assuma uma venda perdida significa desinteresse. Você pode usar acompanhamentos leves e cronometrados, como e-mails de carrinho abandonados, mensagens de lembrete ou até um amigável “Ei, ainda interessado?” Nudge.

Além disso, facilite a reentrada. Se eles voltarem, não os force a começar de novo. Mantenha o carrinho, salve seus itens mais vistos e reduza as etapas necessárias para terminar o que começaram.

Ainda há muito que pode inviabilizar uma decisão de compra entre contrato e ação. O truque é criar sistemas, mensagens e boas estratégias de acompanhamento que levam as pessoas a esse trecho final. Boa sorte!