As opiniões expressas pelos colaboradores do Entrepreneur são próprias.
Meu primeiro negócio foi um acidente.
Quando eu estava na faculdade, no final dos anos 90, criei um site de membros para uma organização estudantil. Era muito parecido com o Facebook, mas antecedeu em alguns anos os esforços de Mark Zuckerberg. Eu o lancei como um produto de código aberto – e se tornou um grande sucesso. O sucesso foi tanto que, mesmo sendo gratuito, as pessoas começaram a se oferecer para me pagar por ele, solicitando customizações e recursos para que pudessem utilizá-lo em seus sites.
Há muito debate sobre se você deve distribuir seu produto gratuitamente. No sub Startups do Reddit, as opiniões são divergentes. “Em geral, ‘grátis’ pode soar como algo bom, mas você sempre reduz a qualidade percebida de algo se distribuir algo de graça”, escreve um usuário.
Discordo. Acho que distribuir seu produto, pelo menos de forma limitada, é uma das melhores coisas que você pode fazer pelo seu negócio. Aqui está o porquê.
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Não clientes podem experimentar
As pessoas adoram coisas grátis. O economista comportamental e autor do livro Previsivelmente irracional: as forças ocultas que moldam nossas decisões, Dan Ariely, demonstrou isso em um experimento popular no qual ofereceu uma trufa Lindt por um centavo e um Hershey Kiss de graça. Embora a trufa fosse inequivocamente o chocolate superior, a maioria das pessoas escolheu o Hershey Kiss. Este experimento destaca um ponto importante: o Gratuito é a barreira mais baixa à entrada.
Existem vários métodos para atrair clientes oferecendo seu produto gratuitamente, o que normalmente envolve deixá-los experimentar o que você fez antes de se comprometerem a pagar. Uma opção é uma avaliação gratuita, que envolve disponibilizar o produto por um tempo limitado ou um determinado número de utilizações antes de exigir o pagamento. Outro é o modelo “freemium”, que dá aos usuários acesso gratuito a uma versão básica, com oportunidade de atualizar para uma versão paga que oferece mais recursos.
Criar uma experiência “experimente antes de comprar” é uma das melhores maneiras de conquistar novos clientes. No entanto, converter usuários gratuitos em pagos nem sempre é fácil – como observa a Harvard Business Review, “quando os clientes ancoram no gratuito, pode ser difícil desalojá-los”. A pesquisa dos autores descobriu que uma estratégia é oferecer múltiplas versões de um produto ou serviço. Com duas opções, os clientes podem optar pelas versões gratuitas. Mas com várias opções, eles muitas vezes escolherão o meio-termo de “compromisso”, sentindo como se estivessem se contentando com um meio-termo razoável.
Porém, dependendo de como você está estruturando suas ofertas, a realidade é que você só precisa de uma pequena fração das conversões para ter sucesso. Minha empresa, Jotform, tem 200.000 clientes que pagam por nossos produtos mensalmente ou anualmente — isso representa apenas 1% dos 20 milhões de pessoas que se cadastraram nos últimos 17 anos. Mesmo assim, basta termos alcançado 100 milhões de usuários ativos mensais gratuitos.
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Isso aumenta a confiança em seu produto
Após o enorme sucesso do produto de código aberto que lancei na faculdade, decidi adotar a mesma abordagem com Jotform. Durante o primeiro ano de existência, nossos criadores de formulários online foram totalmente gratuitos.
Os benefícios deste sistema foram duplos. A primeira foi que deu à Jotform a oportunidade de desenvolver uma base de usuários sem gastar um centavo em marketing. A segunda foi que consegui coletar feedback e melhorar o que precisava ser corrigido. Concordo plenamente com o palestrante e autor Brian Tracy, que escreveu sobre o imenso valor de testar produtos com clientes, aconselhando os empreendedores a “ir até um cliente em potencial com sua amostra ou protótipo e perguntar se ele compraria… Depois pergunte-lhe quanto ele pagaria por este produto. Se as pessoas criticarem a ideia do seu novo produto, pergunte por quê.
Acredite, a primeira iteração do nosso produto não foi perfeita e estou feliz por ter tido a oportunidade de resolver esses problemas iniciais antes de lançar uma versão paga no ano seguinte. Quando lançamos o primeiro criador de formulários premium em 2007, eu estava confiante de que valia a pena a taxa que pedíamos às pessoas que pagassem. Os clientes também puderam ver que fizemos ajustes e ajustes com base em suas opiniões, o que aumentou a legitimidade da Jotform.
Nossa versão premium inicial custava US$ 9, o que era baixo o suficiente para que ainda fizéssemos trabalhos de consultoria e modificações personalizadas no software que vendíamos. Foi um processo lento, como costuma acontecer com o bootstrapping. Mas o importante é que, a cada iteração, nossos números cresciam continuamente.
Há muito debate sobre os perigos potenciais de distribuir seu produto gratuitamente. Para mim, tudo faz parte da minha abordagem de baixo risco ao empreendedorismo. Oferecer seu produto sem pedir nada em troca não apenas constrói uma base de clientes, mas também lhe dá a chance de obter feedback e fazer ajustes antes que os riscos se tornem muito altos.
