Eu estava exausto. Meu negócio de atendimento B2B cresceu rapidamente e estava fazendo US $ 1,2 milhão anualmente, mas encontrar novos clientes era uma rotina. Fiquei preso em um ciclo interminável de eventos de rede, chamadas frias e trocas de cartas de visita que produziram resultados mínimos.
Então eu descobri o que agora chamo de “estratégia de lenhador” – e comecei a conseguir clientes com facilidade. Melhor ainda, nunca tive que participar de outro evento de rede novamente.
Eis como funciona: em vez de procurar clientes individuais em uma vasta floresta de redes, percebi que poderia me conectar com pessoas que já haviam cortado todas as árvores. São pessoas que passaram anos construindo relacionamentos exatamente com os clientes que eu queria servir – e agora eu só precisava de sua ajuda para alcançar seus clientes.
Como? Jogando um longo jogo com os relacionamentos e sugerindo estrategicamente como poderíamos fazer mais negócios juntos.
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Por exemplo, eis como eu fiz isso com Gary (não com o nome verdadeiro dele). Ele era um gerente de marketing com quem eu trabalhava, que então me mudou para um emprego de nível médio na Microsoft. Enviamos a ele um enorme buquê de pirulitos em seu primeiro dia. Ele disse que ninguém mais fez nada parecido.
De lá, pingei mel. Uma vez por mês, enviei e -mails sobre recursos e informações para ajudá -lo a ter sucesso lá. Enviei a ele atualizações sobre meus negócios a cada quatro a seis semanas. Eu voei para Seattle uma vez por quarto apenas para alcançá -lo – embora eu sempre disse a ele que estava lá para “ver clientes em potencial”. (Eu não queria assustá -lo.)
Após cerca de 18 meses, surgiu uma oportunidade de terceirização na Microsoft – e Gary pensou em nós. Isso se transformou em um contrato de US $ 4 milhões. Então ele começou a nos apresentar a outras empresas de tecnologia com as quais trabalhou – para que os clientes de Gary se tornassem nossos clientes.
Gary era um lenhador perfeito. Ele não foi um figurão na Microsoft; Ele era apenas uma pessoa receptiva e bem conectada. É isso que você quer.
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Veja como você pode encontrar seus próprios lenhadores:
1. Identifique quem tem seus clientes ideais.
Comece fazendo duas listas: indústrias cheias de seus clientes em potencial e indivíduos específicos que já os servem. Olhe além do óbvio. Às vezes, seus melhores parceiros de referência estão em campos adjacentes, ou mesmo “concorrentes” que atendem a segmentos ligeiramente diferentes.
2. Concentre -se nos conectores, não no conectado.
Nem todas as pessoas bem conectadas são boas lenhadoras. Por exemplo, uma vez perdi meses perseguindo um dos empresários mais bem conectados de Denver, apenas para perceber que ele colecionava conexões, mas raramente os compartilhava.
Não há uma maneira única de farejar essas pessoas, mas você terá um sentido ao longo do tempo – e quando vê que elas não fazem conexões, siga em frente.
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3. Construa relacionamentos intencionalmente.
Eu nunca peço diretamente referências. Em vez disso, uma vez que eu tenho um bom relacionamento de trabalho com alguém, pergunto: “Você conhece uma outra pessoa que pode se beneficiar da experiência que está tendo?”
Esta questão é mágica. Ele transforma a conversa de um pedido de autoatendimento em uma oportunidade para eles ajudarem seus amigos.
4. Modele o comportamento que você deseja.
Muitas vezes, a melhor maneira de obter clientes é começar a referir os clientes. Começarei a enviar clientes para um potencial lenhador, na esperança de que eles queiram devolver o favor.
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Nem todo mundo vai abraçar essa abordagem. Isso é bom.
Você só precisa de três a cinco bons lenhadores para transformar seus negócios.
Não se trata de esperar referências; Trata -se de construir relacionamentos intencionalmente com pessoas que podem conectá -lo a florestas inteiras de clientes. Levei cinco empresas para aprender essa lição – mas, uma vez que fiz, finalmente consegui fazer minha rede funcionar para mim.
Chuck Blakeman é um empresário em série. Este artigo é extraído do novo livro de Chuck, Sell Menos, ganhe mais, agora disponível em todos os lugares.
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Eu estava exausto. Meu negócio de atendimento B2B cresceu rapidamente e estava fazendo US $ 1,2 milhão anualmente, mas encontrar novos clientes era uma rotina. Fiquei preso em um ciclo interminável de eventos de rede, chamadas frias e trocas de cartas de visita que produziram resultados mínimos.
Então eu descobri o que agora chamo de “estratégia de lenhador” – e comecei a conseguir clientes com facilidade. Melhor ainda, nunca tive que participar de outro evento de rede novamente.
Eis como funciona: em vez de procurar clientes individuais em uma vasta floresta de redes, percebi que poderia me conectar com pessoas que já haviam cortado todas as árvores. São pessoas que passaram anos construindo relacionamentos exatamente com os clientes que eu queria servir – e agora eu só precisava de sua ajuda para alcançar seus clientes.
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