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Os negócios chegam. Os negócios vão. Existem dias bons. Há alguns dias não tão bons. Entra dinheiro, sai dinheiro. Todo empresário sabe como são todas essas situações. Quanto desses padrões de bem e de mal estão em nossas próprias mãos? Quanto disso é aleatório e esperado? Esses são os tipos de perguntas que faço quando surge uma situação que parece surgir do nada ou inesperada.
Esta situação – boa ou ruim – é simplesmente devida a mim e está além do meu controle? Em caso afirmativo, o que isso significa como proprietários de empresas e como podemos responder de uma forma que não frustre a nós ou à nossa equipe?
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O que é sorte? Querida, não me vire…
Ao longo dos anos, minha empresa passou por períodos que alguns podem chamar de “faixa de sucesso”, em que parece que cada cliente em potencial está se convertendo em um negócio fechado e tudo corre bem (insira o emoji de óculos de sol aqui). Você conhece as vibrações. Bem, o que é uma maré de sorte, realmente? É sorte, habilidade ou estatísticas simples? Muitas vezes, quando os negócios vão bem, atribuímos isso a algum sucesso da nossa parte – e não duvido que o trabalho árduo e a dedicação desempenhem um papel importante – mas no mundo das estatísticas e das probabilidades, é provável que nos deparemos com a instabilidade. de puro acaso.
Como Carl Sagan, astrônomo e comunicador científico americano, explicou em seu livro The Demon-Haunted World: Science as a Candle in the Dark, seria mais fascinante se não houvesse bifes em padrões repetidos. Ele usou o exemplo do lançamento de uma moeda (não recomendo jogar uma moeda durante reuniões de negócios, embora meu parceiro de negócios e eu tenhamos feito isso uma ou duas vezes) e que em uma rodada de, digamos, 25 lançamentos de moeda com uma chance de 50/50 de cair em cara ou coroa, você notaria padrões aleatórios de listras para cara e coroa.
Além disso, Sagan usou um exemplo mais habilidoso de arremesso de basquete. Um jogador com uma “mão quente” está fadado a ter uma seqüência de cestas de pontuação, tanto quanto um jogador com uma porcentagem de arremessos abaixo da média está fadado a quebrar uma seqüência “fria”. O que exatamente tudo isso significa? Não sou especialista em estatística, mas entendo que isso significa que, nos negócios, devemos aderir às leis da probabilidade e continuar jogando a moeda (figurativamente). Esteja pronto para o bem e o mal.
Deixe os tempos bons e ruins rolarem
Qualquer vendedor honesto lhe dirá que não há uma maneira real de controlar como – ou quando – os tomadores de decisão decidirão realmente avançar com uma compra. Não quero me aprofundar muito aqui, mas os tomadores de decisão têm uma variedade de fatores decisivos (principalmente outras pessoas e orçamentos) que precisam percorrer antes de chegar ao ponto de converter de cliente potencial em cliente. Portanto, existe a probabilidade de uma conversa durar o que parece uma eternidade.
Para nos poupar o tempo todo, o que realmente quero focar é como os empresários e líderes podem lidar com as condenadas “faixas de frio”. Porque a realidade é que ninguém questiona quando as coisas estão indo bem. Não paramos e dizemos: “Espere um minuto, isso é bom demais!” Muito pelo contrário. Vencer é bom e, quando estamos em alta, queremos continuar porque não há motivo para parar. Isto é, até que o acaso apareça. É quando somos pegos de surpresa e perdemos o foco.
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…E continue rolando…
Não podemos impedir o que acontece por acaso. Mais importante ainda, não podemos deixar que isso nos impeça. E por mais duro que isso possa parecer, o mundo não para porque você está tendo um dia ruim. Suas contas ainda estão vencidas. Seus funcionários ainda esperam um contracheque. Os clientes ainda desejam os serviços pelos quais pagaram. A vida segue em frente. É uma lição que conheço muito bem. Quando meu primeiro negócio estava em dificuldades, tive que agir rapidamente para garantir que meus filhos tivessem comida na mesa e um teto sobre suas cabecinhas. Eu tive que continuar jogando minha moeda.
É assim que as coisas são… as coisas *às vezes* nunca mais serão as mesmas
Na próxima vez que algo abalar sua “sequência de calor” ou interromper uma onda de frio, reserve um momento para reconhecer o que está acontecendo. Talvez você tenha publicado um anúncio sólido e novos leads estejam chegando ao seu site. Ou talvez um cliente tenha tido um ano difícil e precise cortar seus serviços por conta de despesas. Ou melhor, um membro importante da equipe acabou de trocar seu negócio por um concorrente. Esses eventos estão aparecendo para você como obra sua, sorte – ou há uma explicação estatística? Talvez uma combinação dos três?
Não fique desanimado; há certas coisas que podemos fazer para aumentar nossas chances de resultados favoráveis. Sagan diz sobre o conjunto de habilidades de um jogador de basquete: “Suas porcentagens médias de arremessos são um verdadeiro reflexo de suas habilidades pessoais. Trata-se apenas de frequência e duração das sequências”.
Este, os altos e baixos dos negócios, é um jogo longo. A frequência de apresentação de propostas e realização de ligações de vendas representará, sem dúvida, uma ordem aleatória de sim e não. E se realmente quisermos vencer, todos deveríamos aprimorar nossas habilidades em estatística. Estou brincando (mais ou menos?). Mas, ao abraçar as leis básicas da probabilidade e do acaso, esperamos que algumas das pressões que exercemos sobre nós mesmos sejam aliviadas – especificamente, a pressão que pesa sobre nós quando atingimos uma série de nãos e ainda não. Dê outra virada. Eventualmente, suas chances mudarão.
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