Uma estratégia de negócios bem-sucedida dita a alocação de recursos e descreve como uma empresa atingirá seus objetivos estratégicos. Quer a organização esteja focada no desenvolvimento de novos produtos ou na comercialização de um serviço existente para um grupo demográfico mal atendido, ter uma estratégia sólida ajudará a organização a atingir seus objetivos de longo prazo. Normalmente, uma estratégia será informada pelos principais objetivos de negócios e terá em mente os principais indicadores de desempenho (KPIs). Também é essencial compreender a posição de mercado de uma organização, como mostrarão os exemplos de estratégia de negócios a seguir.
Tipos de estratégia de negócios
Nas últimas décadas, investigadores e líderes empresariais identificaram um punhado das chamadas “estratégias genéricas” com ampla aplicação em todo o cenário empresarial. Essas principais estratégias de negócios são:
Estratégia ampla de liderança em custos Estratégia ampla de diferenciação Estratégia focada em diferenciação Estratégia focada em liderança em custos
Mas existem dezenas de variações destes conceitos fundamentais, e uma organização pode optar por implementar certos tipos de estratégias em diferentes pontos. Boas estratégias de negócios são cuidadosamente consideradas, mas isso não significa que sejam estáticas. Os líderes bem-sucedidos revisarão rotineiramente os principais componentes de uma estratégia e atualizarão seus planos.
Por exemplo, os empresários que procuram aumentar os lucros podem prosseguir uma estratégia de redução de custos, enquanto uma empresa que espera expandir-se consideraria uma estratégia de crescimento. Se a rotatividade ou insatisfação de clientes for um problema específico, uma estratégia de retenção de clientes seria mais apropriada.
Para empresas economicamente saudáveis que tentam entrar em novos mercados, uma estratégia de diversificação – envolvendo novos clientes ou linhas de produtos – ou uma estratégia de parceria – envolvendo a aquisição de novas empresas – pode ser a melhor.
Ainda assim, explorar as principais estratégias genéricas pode fornecer informações sobre como algumas das empresas mais bem-sucedidas do mundo aproveitaram a pesquisa de mercado para criar roteiros extraordinariamente lucrativos. Alguns exemplos de estratégias de negócios que incorporam essas teorias fundamentais são explorados abaixo.
Exemplo de estratégia ampla de liderança em custos: Walmart
Quando Sam Walton, o fundador do Walmart, iniciou sua carreira no varejo na década de 1940, ele teve uma ideia simples: encontrar fornecedores mais baratos do que aqueles que atendiam à concorrência e repassar essas economias aos clientes de suas lojas de variedades. Enquanto muitos líderes empresariais poderiam tentar lucrar diretamente com essas margens favoráveis, Walton decidiu buscar uma economia de escala, lucrando atraindo mais clientes em vez de cobrar mais desses clientes. Nas mais de sete décadas desde então, o Walmart tornou-se um dos exemplos mais famosos de estratégia de liderança em custos, que prejudica a concorrência ao oferecer bens ou serviços ao preço mais baixo possível.
À medida que a empresa cresceu, conseguiu tirar partido da sua omnipresença para exigir preços mais baixos aos fornecedores e vender produtos por ainda menos ao longo do tempo. Muitas destas poupanças foram então repassadas aos clientes que compram nas lojas, resultando em produtos cada vez mais baratos. Os anúncios do varejista ressaltam esse fato, incentivando os clientes a “Economizar dinheiro. Viver melhor.”
No início dos anos 2000, a estratégia de liderança em custos do Walmart tinha sido tão bem-sucedida que um terço dos americanos eram clientes frequentes do Walmart, ilustrando como vencer o jogo dos preços pode levar a resultados financeiros extremamente bem-sucedidos. Isto tem sido crucial para o grande retalhista, uma vez que compete cada vez mais com gigantes do comércio eletrónico como a Amazon.
Exemplo de estratégia de negócios de ampla diferenciação: Starbucks
Quando a Starbucks foi fundada como uma pequena empresa em 1971, o café sofisticado era um nicho de mercado nos Estados Unidos. Mas Howard Schultz, o fundador da empresa, acreditava que havia uma oportunidade de importar a cultura italiana do café e diferenciar o seu negócio de concorrentes como a Dunkin Donuts.
Para obter vantagem competitiva sobre as lojas que oferecem café barato em ambientes de fast food, Schultz abriu uma série de cafés aconchegantes que incentivavam longas visitas. Embora os itens vendidos na Starbucks fossem mais caros que os dos concorrentes, eles foram destacados nas campanhas de marketing como produtos únicos e de qualidade superior. A Starbucks também prestou muita atenção à sua cadeia de fornecimento, garantindo que os produtos fossem de origem ética e oferecendo bebidas especiais que em algumas localizações geográficas poderiam ser difíceis de encontrar. O foco inicial da empresa na gestão de talentos para funcionários de serviços também foi um grande diferencial.
Com o tempo, a Starbucks também se concentrou fortemente na personalização, incentivando os clientes a criarem suas bebidas favoritas. Mais tarde, durante o mandato da empresa, a empresa introduziu cartões de fidelidade e outras vantagens para clientes recorrentes, a fim de incentivar a retenção de clientes.
Hoje, as lojas Starbucks estão onipresentes em todo o mundo, e o sucesso da empresa tornou-a um dos principais exemplos de estratégia de diferenciação que prejudica a concorrência, fornecendo um produto premium que é significativamente mais desejável do que os produtos existentes.
Exemplo de estratégia de diferenciação focada: REI
Uma estratégia de diferenciação focada – ao contrário de uma estratégia de diferenciação ampla, que procura ganhar uma enorme quota de mercado através do fornecimento de um bem premium – adapta o seu plano de negócios a um grupo seleto de consumidores. A empresa de equipamentos para atividades ao ar livre REI obteve um sucesso significativo na diferenciação focada por meio de uma série de decisões de negócios e estratégias de marketing que destacam os valores de seu público-alvo. No caso da REI, a diferenciação do produto depende de como a empresa comunica seus valores essenciais e proporciona uma experiência única ao cliente.
A REI frequentemente se posiciona como uma marca de atividades ao ar livre ética e sustentável: como diz a empresa, ela prefere colocar “o propósito antes dos lucros”. Desde a sua criação, a empresa tem destacado iniciativas como o seu modelo de associação cooperativa e compromissos de sustentabilidade como forma de se distinguir dos concorrentes que atendem a um público mais geral. Recentemente, a marca envolveu-se numa estratégia de marketing relativamente arriscada que reflete o seu objetivo de captar um grupo específico de clientes fiéis.
A partir de 2015, a REI fechou suas lojas na Black Friday, o dia de compras mais popular do ano, e incentivou os funcionários a passarem o dia ao ar livre. A iniciativa foi acompanhada de uma campanha nas redes sociais para reforçar o alcance da marca. A REI pode vender produtos a um custo mais elevado do que os seus concorrentes e operar menos de 200 lojas, mas o seu modelo de negócio baseia-se na ideia de que um grupo leal de clientes considerará as suas mensagens e produtos relevantes o suficiente para pagar um prémio pelos produtos que poderiam encontrar facilmente em outro lugar.
Exemplo de estratégia de liderança em custos focada: Dollar General
Enquanto a estratégia de liderança em custos do Walmart dependia de se tornar omnipresente e operar em escalas massivas, a cadeia de descontos Dollar General conquistou consumidores preocupados com os preços em mercados mais específicos. Em vez de tentar entrar num mercado inteiramente novo, a empresa concentrou-se em fornecer produtos de baixo custo aos consumidores rurais. A sua estratégia tem sido abrir pequenas lojas em áreas onde as grandes lojas podem não existir e oferecer uma estratégia de preços complementar que atraia consumidores preocupados com o orçamento.
Esta estratégia permitiu que a Dollar General se transformasse numa operação inteligente e eficiente, com um mercado-alvo forte e despesas gerais relativamente baixas. Normalmente, a rede aluga suas lojas e as mantém pequenas e simples, economizando dinheiro em imóveis e extensos custos trabalhistas. As lojas também costumam estocar um número menor de produtos direcionados à sua base específica de clientes, reduzindo custos e permitindo um controle preciso do processo da cadeia de suprimentos. Ao gastar menos para abrir lojas, ao alocar menos recursos à publicidade e ao visar clientes regionais preocupados com os custos, a cadeia expandiu-se com sucesso para um nicho de mercado.
A importância da agilidade na estratégia empresarial
Como ilustram as estratégias de negócios eficazes anteriores, o planejamento estratégico é crucial para uma organização que trabalha para atingir seus objetivos de negócios. Uma forte noção do rumo que a empresa deve tomar facilita a tomada de decisões e pode orientar as operações em todas as unidades de negócio, desde a estratégia de nível corporativo da organização até aos seus planos de desenvolvimento de produtos. Na sua forma mais eficaz, as estratégias de negócios podem ser utilizadas em um nível funcional, o que significa que todos os departamentos, desde finanças até recursos humanos, são guiados pelos objetivos mais amplos do negócio.
Mas nem todas as estratégias empresariais bem-sucedidas estarão em conformidade precisamente com os quatro modelos genéricos descritos acima. Muitas vezes, uma empresa combina aspectos de uma ou mais estratégias ou gira à medida que os mercados e as tecnologias mudam. Isto tem sido particularmente verdadeiro para as startups, que muitas vezes servem um conjunto diversificado de partes interessadas e podem basear a sua proposta de valor em novas tecnologias. Ainda assim, como mostram os exemplos acima, a optimização das operações de uma empresa depende de pensar criticamente sobre como as suas diferentes partes podem trabalhar em conjunto para atingir um objectivo único.
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