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Um nicho de mercado é simplesmente definido como um subconjunto de um mercado global, com os indivíduos que o compõem apresentando necessidades únicas e muitas vezes diferenciadas. É por isso que as empresas que os visam normalmente se concentram em um tipo de produto ou serviço. E este esforço concentrado pode resultar em retornos notáveis: um estudo publicado numa edição de Maio de 2013 da Market Intelligence & Planning revelou que as empresas que se envolvem com nichos de mercado experimentam “aumento de lucros, preços, vendas, crescimento, quotas de mercado e competitividade”.
O desafio é que antecipar o crescimento futuro nestes sectores, embora vital para o sucesso, não é uma tarefa fácil.
1. Lição de casa antecipada
O primeiro passo para garantir o crescimento é encontrar o seu nicho de mercado – um setor mal atendido pelos produtos atuais e talvez ignorado pelas empresas de mercado amplo. A boa notícia é que as possibilidades são amplas. A Harvard Business Review descobriu que nada menos que dois terços dos clientes sentem que “as empresas não estão respondendo com rapidez suficiente às suas necessidades em constante mudança”.
Uma maneira confiável de encontrar um nicho de mercado com potencial de crescimento é avaliar suas próprias necessidades e as necessidades das pessoas ao seu redor. Sua mãe lamenta o quão vazia a casa dela parece agora que você se mudou? Então ela faz parte de uma comunidade crescente de ninhos vazios, talvez precisando de uma decoração personalizada. Seu colega de academia fica reclamando que o café dele não se encaixa no regime de treinamento? Então ele poderá fazer parte do mercado de amantes de cerveja gelada preocupados com a saúde.
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2. Avalie a demanda
Um mercado próximo ao seu coração será o mais fácil de pesquisar e atender. Apenas certifique-se de que o seu não seja pequeno demais para ser lucrativo. O simples facto de um sector ser mal servido não significa que tenha potencial de crescimento. É por isso que avaliar a procura do mercado — incluindo a sua maturidade e ciclo económico — é crucial.
Dito isto, mesmo que não pareça haver uma procura crescente, isso não significa que o seu negócio não possa impulsioná-la. Por exemplo, em 2021, uma empresa de mobiliário de jardim conduziu um estudo de caso revelando que as famílias do Reino Unido, em média, investiram aproximadamente £670 ($853 EUA) na melhoria de espaços exteriores e, em seguida, analisaram estrategicamente como impactar melhor os resultados de vendas. Os insights resultantes levaram a um aumento notável de 160% na receita e à introdução de 450 unidades exclusivas de manutenção de estoque na linha de produtos da empresa. Ao conduzir uma análise de taxa básica semelhante, sua empresa também pode moldar produtos para um nicho de mercado e, ao mesmo tempo, influenciar esse mercado.
É claro que as necessidades dos clientes estão sempre mudando, então provavelmente você precisará dinamizar e expandir em algum momento, mas o caminho é nos dois sentidos; você também pode impulsionar estrategicamente a demanda com uma linha de produtos.
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3. Um mergulho mais profundo no mercado
Depois de encontrar um mercado com potencial de crescimento, você precisará descobrir qual produto ou serviço atenderá às suas necessidades específicas e por que essas necessidades não estão sendo atendidas no momento. Existem várias maneiras de conduzir pesquisas associadas, geralmente observando os mercados mais amplos dos quais fazem parte. Os métodos incluem:
Rastrear os relatórios atuais do setor: Devem detalhar a dimensão e os impulsionadores — e as barreiras dentro e fora — de um setor, incluindo o seu potencial de crescimento. Envolvimento com potenciais clientes: Apesar da sua natureza demorada, este passo é essencial. As pesquisas são um modo eficaz de interação, mas para obter insights mais aprofundados, não evite discussões individuais, seja por meio de plataformas de mídia social ou reuniões presenciais. Identifique os concorrentes: os mercados supersaturados provavelmente terão menos potencial para crescimento, o que não é surpreendente, mas tenha também em mente que – embora possam ser tentadores – nichos de mercado sem concorrentes também podem representar riscos de vendas, mesmo quando atendidos. Portanto, pode ser útil expandir ou dinamizar ligeiramente para obter proteção competitiva.
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4. Considere fatores externos
Ao contemplar o potencial de crescimento, certifique-se de levar em consideração fatores externos que alteram as necessidades e a demanda dos clientes e, de outra forma, alteram amplamente o mercado. (Todos vimos, por exemplo, o impacto que a pandemia da Covid-19 teve nas empresas de todas as dimensões.) Ficar à frente delas permitir-lhe-á planear e adaptar-se. Além disso, não é incomum que inovações radicais (principalmente em tecnologia) “ultrapassem” um negócio, portanto, fique atento aos avanços e planeje como incorporá-los às ofertas.
Outro fator externo comum é a gama de regulamentações governamentais e sua capacidade de forçar a conformidade, influenciar a disposição e a confiança de compra do cliente e/ou proibir totalmente um produto. Aqui, novamente, ser um estudioso das possibilidades – tomando nota até mesmo de possíveis mudanças regulatórias – permitirá que você personalize rapidamente as ofertas e eduque os clientes.
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5. Potencial para relacionamentos com adotantes iniciais e parcerias estratégicas
Cultivar relacionamentos com seus primeiros usuários fornecerá insights e feedback valiosos, que ajudam a refinar, melhorar e expandir um produto em alinhamento com as necessidades em constante evolução de um nicho de mercado.
Outra ajuda importante ao crescimento pode vir na forma de aliados úteis. A presença de influenciadores é um bom indicador de que um mercado tem espaço para crescimento. Parcerias com esses influenciadores e outros líderes inovadores podem fomentar maior visibilidade e acesso.
