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Muitas vezes me perguntam como um ex-interrogador de Inteligência Humana (HUMINT) pode me ajudar a me transformar no líder empresarial que desejo ser em uma área que não tem nada a ver com a investigação de atividades criminosas de terroristas.
A maioria dos meus clientes trabalha com recursos humanos, relações com funcionários, vendas e investigações relacionadas a finanças. Eles são empreendedores e proprietários de empresas, executivos C-Suite, coaches e auditores. Deixei o mundo do interrogatório há muito tempo e ainda uso minhas habilidades HUMINT para conduzir conversas desafiadoras com confiança e autoridade para identificar com precisão o engano e ir atrás da verdade. Nas últimas duas décadas de entrevistas, posso dizer com precisão que os mentirosos apresentam os mesmos comportamentos enganosos.
Aqui estão cinco comportamentos enganosos aos quais você deve prestar muita atenção e como lidar com esses comportamentos quando você os encontrar.
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1. Incapacidade de responder sim ou não
O teste mais fácil para dar a alguém que você acredita estar ocultando a verdade é fazer uma pergunta de sim ou não, como: “Você está sendo honesto comigo?” A razão é que os que dizem a verdade normalmente respondem a perguntas fechadas de forma rápida e sucinta, com uma resposta sim ou não, enquanto os mentirosos tendem a evitar respondê-las.
Por exemplo, na entrevista pós-julgamento com OJ Simpson em 2016, o repórter perguntou a OJ: “Você já teve algum (sapatos Bruno Magli)?” OJ fez uma pausa, respirou fundo e encolheu os ombros ao dizer: “Em primeiro lugar, eu nunca teria usado aqueles sapatos feios”. Ele nunca respondeu à pergunta. Se ele estivesse sendo sincero, deveria ter respondido “não”.
Os mentirosos tendem a exagerar em uma resposta sim ou não porque não acreditam que seja convincente o suficiente. Como resultado, eles geralmente dirão “absolutamente, sempre” para sim e “eu nunca faria” para não. Faça uma pergunta fechada e depois ouça a resposta. É verdadeiro ou enganoso?
2. Faltam os pronomes “eu” e “meu”
Os pronomes desempenham um papel importante na detecção do engano. Os pronomes possessivos “eu” e “meu” indicam que uma pessoa está se apropriando do que diz. Normalmente, os mentirosos substituirão esses dois pronomes por outros pronomes como “você”, “nós” ou “eles” ou os evitarão completamente quando não quiserem se apropriar do conhecimento ou da informação.
Por exemplo, se você perguntar a um funcionário supostamente envolvido em uma violação ética: “O que aconteceu?” e eles respondem: “Estamos tentando descobrir o que aconteceu”. Eles poderiam estar evitando responsabilidades porque não disseram: “Estou tentando descobrir o que aconteceu”. Lembra de Anthony Weiner? Quando ele estava mentindo, ele disse: “Estamos tentando descobrir quem enviou o tweet da minha conta”. Ele assume a responsabilidade por sua conta, mas NÃO por tentar descobrir quem enviou o tweet, porque ele sabia que o enviou. Uma ótima maneira de lidar com esse comportamento é perguntar: “Você e quem está tentando descobrir isso?”
3. Incongruência comportamental
A incongruência comportamental é o indicador mais preciso de engano. Acontece quando nossa linguagem corporal contradiz nossa linguagem falada. Quando somos verdadeiros, nossas palavras, voz, emoções, expressões faciais e gestos estão naturalmente sincronizados; quando mentimos, eles são incongruentes. Dois grandes exemplos de incongruência comportamental fáceis de identificar envolvem encolher de ombros e balançar a cabeça.
Encolheremos os ombros na incerteza quando duvidarmos do que estamos dizendo. Se alguém disser: “Eu sei exatamente o que aconteceu” e encolher os ombros, você tem um problema. Eles estão duvidando do que estão dizendo – e você também deveria.
Na maioria das culturas, balançar a cabeça significa “sim” e balançar a cabeça significa “não”. Se alguém disser: “Gostei da sua ideia”, mas balançar a cabeça para o lado, pode não gostar. Quando você vir comportamentos incongruentes em alguém, não confie nessa pessoa. Em vez disso, pergunte-lhes: “Por que eu deveria acreditar em você?” Uma pessoa sincera geralmente dirá: “Porque estou lhe dizendo a verdade”. Qualquer outra resposta deve ser suspeita.
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4. A cortina de fumaça
Uma cortina de fumaça é um estratagema para disfarçar as reais intenções ou ações de alguém. As pessoas tentarão evitar responder a uma pergunta levando a conversa para um tópico diferente, para que você se concentre no estratagema delas e não no que realmente aconteceu.
Aqui está um exemplo: Drew Peterson, um ex-policial agora na prisão por assassinar sua terceira esposa enquanto sua quarta esposa ainda está desaparecida, durante uma entrevista com Larry King, disse que seu casamento com sua quarta esposa estava passando por momentos difíceis porque ela estava medicada para depressão depois que sua irmã morreu. Esse é um ótimo disfarce para culpar os problemas conjugais. Ele também alegou que ela fugiu com outro cara. Mais um encobrimento para tirá-lo dos holofotes da investigação.
Quando você faz perguntas para descobrir a verdade, se um mentiroso não quiser que você saiba a verdade, ele pode tentar disfarçá-la e usar uma cortina de fumaça para desviar sua atenção para outro lugar. Se você notar alguém usando cortina de fumaça, redirecione a conversa para o assunto em questão!
5. Como os mentirosos soam (tom, taxa, soprosos)
Para descobrir mentiras, você deve se concentrar nas palavras que as pessoas dizem e em como elas soam. Quando a maioria das pessoas mente, elas ficam nervosas e suas cordas vocais podem se contrair, aumentando o tom da voz. Eles também mudarão inconscientemente o ritmo de sua fala. Os mentirosos podem tentar falar mais rápido para evitar serem questionados, enquanto outros diminuem o ritmo porque têm dificuldade para pensar no que dizer. Eles podem estar tão preocupados que suas habilidades cognitivas estão diminuindo, que falarão mais devagar. De qualquer forma, nos últimos 20 anos ouvindo mentirosos, direi com certeza que o ritmo de sua fala mudará quando mentem.
Finalmente, quando alguém está mentindo para você, essa pessoa pode começar a respirar pesadamente e você a ouvirá ficando ofegante. Essencialmente, eles estão sem fôlego porque sua frequência cardíaca aumentou devido à fuga ou luta. Então, quando você ouvir uma mudança no som de alguém, investigue! Faça perguntas sobre esse tópico específico para descobrir a verdade.
Esses cinco comportamentos são muito precisos ao decifrar entre a verdade e o engano. Ler sobre eles aumentou sua consciência sobre eles, então, da próxima vez que você tiver a sensação de que alguém não está sendo honesto, pergunte-se se ele demonstrou um desses cinco comportamentos enganosos.
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