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À medida que se aproxima a temporada de compras natalinas, que geralmente vai de 1º de novembro a 31 de dezembro, surge a pergunta: como aproveitar ao máximo esse período? Seu pico ocorrerá durante a chamada Cyber Five, ou Cyber Week, que pode gerar 16,9% de toda a receita da temporada de férias.
Vejamos estratégias que ajudarão você a superar esse período agitado e a manter um fluxo constante de conversões no futuro.
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1. Mantenha margens saudáveis enquanto os clientes economizam
Em vez de oferecer descontos gerais, um sistema de descontos escalonados que aumenta com base no valor do carrinho incentiva compras maiores. Oferecer vários níveis de desconto motiva os clientes a gastar mais para maximizar suas economias, o que aumenta o valor médio do pedido (AOV).
Por exemplo, ofereça 10% de desconto em um pedido de $ 50, 20% de desconto em $ 100, etc. Ao adicionar oportunidades de upsell, a venda de produtos de alta margem reduz o efeito sobre os lucros gerais. Por exemplo, mostre aos clientes itens complementares para aumentar o valor total do pedido, como adicionar uma capa de telefone a um smartphone para chegar a US$ 500 e desbloquear um desconto de 15%. Isso distribui o desconto entre os produtos, equilibrando os custos enquanto os clientes aproveitam a economia.
Outra abordagem é vender pacotes de altas margens com pequenos descontos. Ofereça itens complementares ou relacionados ao produto principal para que o cliente atinja um valor de pedido específico para receber um desconto. Os clientes percebem que estão fechando um negócio, mas produtos com margens mais altas ajudam a equilibrar os custos. Por último, mas não menos importante, use os dados comportamentais dos seus clientes para oferecer incentivos em tempo real. Por exemplo, você pode configurar um pop-up personalizado que aparece depois que um usuário visualiza vários produtos, sugerindo pedidos acima de US$ 100 para receber um cupom de 20% de desconto na próxima compra. Isto mantém as margens atuais razoáveis, ao mesmo tempo que incentiva compras repetidas.
2. Incentive com ofertas exclusivas além do acesso antecipado
Oferecer acesso antecipado ao BFCM pode gerar inscrições, aumentar sua lista de assinantes e reduzir custos de aquisição de clientes. O maior valor do acesso antecipado motiva um cliente potencial a se converter em cliente quando a venda começa e mantém a fidelidade do cliente. Você tem uma situação ganha-ganha:
É mais provável que os clientes obtenham os itens que desejam sem ficarem ‘esgotados’. Você espalhará o tráfego em seu site. Sua marca se beneficia de um maior envolvimento, que pode se transformar em fidelidade.
O acesso antecipado é um forte atrativo por si só, mas você pode incentivar ainda mais as inscrições com benefícios extras. A taxa média de abandono do carrinho é de 82%, com 62% dos consumidores citando os altos custos de envio como o principal motivo para isso. Quanto mais elevado for o valor da encomenda, menos dispostas as pessoas estarão a pagar pela entrega: 19% não pagarão uma encomenda de 15€, 27% por uma encomenda de 50€ e 35% por uma encomenda de 150€. Um pop-up estrategicamente cronometrado oferecendo frete grátis para pedidos acima de um limite específico, mostrado quando um comprador está prestes a sair, pode ser econômico e altamente atraente para os clientes.
Além disso, oferecer acesso antecipado à Black Friday aos seus clientes mais ativos ou membros fidelizados fortalece o relacionamento com o seu público de maior valor vitalício. O sentido de exclusividade e urgência incentivará os seus consumidores a tirar partido de uma oferta “não para todos” o mais rapidamente possível. Um exemplo desta abordagem são os programas LEGO ou Sephora Insiders.
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3. Compras gamificadas: estimule os visitantes e gere mais conversões
A gamificação agrega interatividade e sensação de recompensa ao processo de compra, aumentando o engajamento e incentivando os visitantes a passarem mais tempo em seu site. Ganhar descontos, acumular pontos em programas de fidelidade ou participar de desafios aumentam as taxas de conversão, aumentam o AOV e reduzem o abandono do carrinho.
Gamificação consiste em adicionar elementos semelhantes a jogos ao processo de compra tradicional. Um exemplo comum de gamificação de comércio eletrônico é uma roda da fortuna pop-up. Os dados da Claspo mostram que o pop-up Spin the Wheel tem uma taxa de conversão 41% maior do que os pop-ups com cronômetro de contagem regressiva. Você pode atribuir diversos incentivos aos setores de rodas, como descontos, frete grátis, brindes ou embalagens festivas. Com um sistema avançado de gerenciamento de recompensas, você pode definir probabilidades de vitória para cada incentivo – por exemplo, 55% para um desconto de 10%, 30% para um presente e 15% para frete grátis – permitindo que você gerencie seu prêmio de forma eficaz dentro do seu orçamento.
Este elemento interativo mantém os compradores envolvidos, enquanto a incerteza da recompensa aumenta o entusiasmo dos seus empreendedores interiores. Como tática avançada, os dados comportamentais podem ser utilizados para acionar pop-ups apenas quando necessário, quando o usuário está prestes a sair ou sair do carrinho, motivando-o a finalizar a compra com um desconto especial.
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4. Ofertas relâmpago e emoções de contagem regressiva: crie FOMO
A Black Friday já é um evento por tempo limitado, mas você pode acionar o FOMO com vendas relâmpago. O tempo altamente limitado de tais promoções cria um sentimento de urgência e escassez entre os consumidores, levando-os a tomar decisões de compra imediatas. Essa abordagem é eficaz para gerar entusiasmo em torno de produtos de alta demanda e compensar o estoque sazonal.
As vendas instantâneas acionam o FOMO, que é um forte motivador psicológico, e levam os navegadores a tomar decisões de compra imediatas. Promoções cronometradas ou vendas instantâneas de hora em hora incentivam os consumidores a verificar seu site ao longo do dia para ver as últimas ofertas. Além disso, você pode introduzir uma venda rápida misteriosa, mantendo o sortimento em segredo, o que é particularmente poderoso durante o BF, quando os compradores esperam ofertas exclusivas ou por tempo limitado.
Antes da venda, incentive os visitantes a deixarem seu e-mail para serem avisados primeiro e, durante o evento, exiba um pop-up com um cronômetro para notificá-los sobre a promoção em andamento e a contagem regressiva para o seu término. Nossos clientes descobriram que pop-ups com timers e ofertas atraentes podem aumentar a conversão em 112%. Como uma tática avançada, o teste A/B pode ser usado para identificar os momentos mais eficazes para vendas relâmpago com base nos dados de envolvimento do cliente.
5. Coloque a experiência do usuário em primeiro lugar
Com 48% dos consumidores pesquisando exaustivamente os produtos antes de comprá-los e 62% dos consumidores afirmando que têm maior probabilidade de comprar um produto depois de vê-lo, a acessibilidade da informação é fundamental. Aprimore as páginas de produtos com conteúdo gerado pelo usuário, como imagens de clientes ou vídeos de avaliações e mídias sociais. Notavelmente, esse tipo de conteúdo muitas vezes falta em muitos sites, portanto há potencial de crescimento e conversões.
Outra forma de aprimorar a experiência do usuário é utilizar pop-ups informativos, principalmente para novos visitantes. Por exemplo, se suas ofertas da Black Friday forem limitadas apenas a produtos específicos, um pop-up ou uma barra adesiva para informar os usuários sobre a promoção garante que os compradores não percam. Um de nossos clientes descobriu que pop-ups promovendo itens em promoção aumentaram as adições ao carrinho em 15% e impulsionaram as vendas em 19%.
Táticas essenciais de última hora
Pequenas ações tomadas antecipadamente podem gerar grandes resultados, e o impacto se manterá durante todo o período de festas de fim de ano. Idealmente, os preparativos para a Black Friday teriam começado no verão, mas ainda há tempo para colocar as coisas em movimento. Dados do Google mostram que, até dezembro, os compradores concluem menos da metade das compras planejadas para o feriado, o que significa que ainda há oportunidades de capturar vendas adicionais, mesmo depois do BFCM. Capture compradores de primeira viagem com acesso antecipado, redirecione compradores que demonstraram interesse, mas não converteram com a gamificação, e envolva visitantes recorrentes com ofertas exclusivas.
