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Como uma empreendedora de sucesso em série que se tornou investidora anjo e capitalista de risco e uma das principais investidoras em estágio inicial do mundo, vejo dezenas de propostas de empreendedores todos os dias – algumas por meio do formulário no site da nossa empresa, outras por e-mail e muito mais. deles através do LinkedIn. Muitas vezes, porém, os empreendedores me procuram em busca de conselhos, em vez de financiamento. Como ex-empresário que já lutou para levantar capital, simpatizo com seus pedidos de ajuda.
Um desses pedidos veio de Emma. Sua paixão pelo negócio de papelaria era inegável. Ela passou anos aperfeiçoando seu ofício e tinha um número pequeno, mas extremamente leal, de clientes que adoravam seu requintado papel de carta feito sob medida. Agora, ela estava pronta para levar o seu negócio para o próximo nível e buscou financiamento de capitalistas de risco para ampliá-lo.
Infelizmente, seus esforços de arrecadação de fundos foram um desastre completo, com investidor após investidor recusando-a. Desanimada, ela me procurou em busca de ajuda.
Pedi a Emma que me enviasse sua apresentação e o problema ficou imediatamente claro. Ela tinha uma boa visão, mas não entendia o que os investidores procuravam. A sua apresentação e discurso não se alinhavam com o que os investidores precisavam de ver, negligenciando quatro números-chave – eu chamo-lhes BFHL – que são mais fundamentais para a escala.
B. Grandes números do mercado
A base de qualquer negócio escalável é o mercado que ele atende. Para os investidores, quanto maior, melhor. Para entender o porquê, é essencial entender a matemática do VC.
Suponha que meu fundo invista em 15 empresas. Dez deles falharão e perderei meu dinheiro. Três ou quatro bastarão – receberei meu dinheiro de volta ou ganharei um pouco (1 a 5 vezes meu dinheiro). Isso significa que as restantes uma ou duas empresas precisam gerar retornos suficientes para compensar todo o resto (ou seja, 100 vezes o meu dinheiro). Caso contrário, o meu fundo não terá um desempenho melhor do que outras coisas muito menos arriscadas nas quais os meus investidores poderiam ter investido o seu dinheiro.
Os VCs olham para cada empresa através dessa lente caseira. Qual é a receita máxima que sua empresa poderia gerar se capturasse 100% do mercado disponível (Mercado Total Endereçável, ou TAM)? Embora nenhuma empresa possa realisticamente conseguir isso, a TAM proporciona uma noção do tamanho geral do mercado.
Para algumas indústrias, um tamanho de mercado na ordem dos milhares de milhões de dólares pode ser considerado grande. Em outros, poderia estar na casa dos trilhões. De qualquer forma, um tamanho de mercado substancial oferece um enorme potencial de crescimento e um teto elevado para receitas e rentabilidade.
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F. Taxa de crescimento rápida
A taxa de crescimento do mercado também é vital. Os VCs favorecem mercados em rápida expansão porque permitem que uma empresa cresça mais rapidamente.
Novamente, vamos recorrer à matemática do capital de risco para entender por que o crescimento rápido é crucial. Lembre-se, os VCs apoiam as empresas mais arriscadas (as startups não estão comprovadas; a maioria delas fracassa), por isso eles e os seus investidores esperam retornos extremamente elevados. Os fundos de capital de risco também têm prazo determinado. Eles têm de oito a dez anos para procurar startups, fazer suas apostas, ajudar as empresas do portfólio a crescer e conseguir “saídas” para obter seus retornos. Como resultado, eles querem saber:
Com que rapidez seu negócio pode crescer? Quanto tempo até que você possa vender sua empresa ou abri-la para que eles possam vender suas ações e obter um retorno? Quão grande sua empresa pode chegar? Quanto poderia valer (“avaliação”) no momento em que venderem nossas ações?
Para obter retornos de nível homerun, você precisa crescer de uma startup para US$ 100 a 500 milhões em receitas nos cinco a oito anos que restam ao investidor na vida do fundo. Por que? Determinamos quanto vale uma empresa com base em “múltiplos de receita”. No extremo superior, as empresas SaaS podem ser avaliadas em dez vezes ou mais das receitas. As empresas de comércio eletrônico chegam cerca de 2 a 3 vezes. Outros podem ser tão baixos quanto 1 a 2 vezes. Portanto, para construir uma empresa que seja um “unicórnio” (avaliada em US$ 1 bilhão), você precisa crescer rapidamente o suficiente para gerar entre US$ 100 milhões e US$ 500 milhões em receitas. Crescer tanto é difícil, e rápido, em um mercado estagnado e lotado.
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H. Números elevados de receita de cada cliente
Os VCs desejam negócios que possam gerar altos níveis de receita de cada cliente – desde a venda inicial e compras subsequentes, upsell, vendas cruzadas e retenção (ou seja, mantê-los no longo prazo). Isso é chamado de Lifetime Value (LTV) de um cliente e é um indicador crítico de escalabilidade.
Os investidores preferem empresas com receitas recorrentes a aquelas que dependem de compras únicas, porque proporcionam fluxos de receitas previsíveis e contínuos. Venda uma vez; obter receita indefinidamente. Melhor ainda se essa receita recorrente crescer por meio de upsell e novas ofertas. Melhor ainda se os clientes se tornarem defensores e atrairem mais novos clientes. Trata-se de demonstrar aos investidores que o seu negócio é uma máquina de crescimento de receitas.
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L. Baixo custo para conseguir clientes inscritos
Os VCs também preferem empresas que possam encontrar, vender e proteger clientes de forma eficiente. Isso inclui suas táticas de marketing e vendas (e orçamento) e a taxa com que você converte clientes potenciais em clientes pagantes. Um baixo custo de aquisição de cliente (CAC) significa que seu negócio é eficiente, o que é vital para a escalabilidade.
O CAC também é uma métrica crítica porque afeta diretamente a lucratividade de uma empresa. Os VCs favorecem empresas que podem escalar seus esforços de aquisição de clientes sem aumentar proporcionalmente seus custos. E uma estratégia escalonável de aquisição de clientes é crucial para alcançar um crescimento rápido.
Então, onde isso deixou Emma? Após nossa conversa, ela percebeu como era essencial ter um negócio (e uma apresentação) alinhado às preferências dos investidores:
Um mercado enorme com altas taxas de crescimento e um cenário aberto para perturbar e capturar participação de mercado. Modelos de assinatura e fluxos de receitas recorrentes que aumentam ao longo do tempo, com clientes que impulsionam a viralidade. o negócio pode crescer de forma rápida e eficiente sem diminuir os lucros.
A estrutura BFHL deu a ela o que ela precisava para repensar seu discurso e sua abordagem para expandir seus negócios. Quer você seja um empreendedor como Emma tentando atrair investimentos ou simplesmente buscando expandir seu negócio, esses quatro números principais – tamanho do mercado e taxa de crescimento, valor vitalício e custo de aquisição – devem ser seus guias. Ao focar nessas métricas cruciais, você pode colocar sua empresa no caminho do sucesso escalonável. Compreender esses números e otimizá-los é a chave para desbloquear todo o potencial do seu empreendimento.
