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Em 2022, o capital de investimento foi o mais escasso que alguma vez experimentei no meu tempo como empresário. Considerando que comecei meu primeiro negócio em 2002, durante a crise das pontocom, e o segundo em 2007, quando a bolha do mercado imobiliário estourou, isso quer dizer muito.
Comecei meu último empreendimento algumas semanas antes de o mundo parar em janeiro de 2020. Apesar da incerteza em torno da pandemia na época, as taxas de juros permaneceram baixas e os VCs estavam financiando startups de hipercrescimento de forma liberal, com preocupação limitada com o lucro. e retornos de curto prazo.
Criamos uma rodada de amigos e familiares e realizamos nossa primeira rodada de investimentos institucionais naquela época, mas estávamos queimando dinheiro muito mais rápido do que o ingerimos. Dado o clima econômico, não pensávamos que nossa rodada inicial completa demoraria muito criar. Nós estávamos errados. À medida que os Feds aumentavam as taxas de juro num esforço para conter a inflação, startups como a nossa foram as primeiras a sentir o cinto dos investidores apertar.
Em março de 2023, tive uma conversa franca com alguns dos meus primeiros investidores. Eles me disseram que eu não entendia o quão grave seria a contração de capital e que precisava me afastar do crescimento e me concentrar na construção de um negócio lucrativo o mais rápido possível. A avaliação deles foi precisa, mas eu não queria ouvir. Depois de alguma introspecção profunda, decidi acatar o aviso deles. Foi aí que o verdadeiro trabalho começou.
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Maximize sua experiência interna
Depois de anos construindo negócios e trabalhando em startups, fiquei animado por finalmente ter uma empresa pronta para financiamento de capital de risco. Tínhamos dezenas de compromissos com avaliações respeitáveis, mas à medida que o mercado girava, os termos de compromisso eram mais difíceis de conseguir. À medida que as taxas de juro dispararam, os investidores puderam obter um retorno de 5% deixando o seu dinheiro no banco, e as nossas oportunidades de financiamento desapareceram rapidamente.
Eu estava pronto para contratar cargos executivos, 10x a produção e investir muito dinheiro em campanhas de marca. Eu estava relutante em reduzir minhas ambições, mas se quiséssemos sobreviver ao inverno de investimentos, eu precisava ser realista em relação aos nossos objetivos. Afastar-me do hipercrescimento foi uma das coisas mais desafiadoras que tive de fazer.
Minha formação é em marketing, mas estava terceirizando essa área para terceiros. Eu queria uma marca refinada com uma narrativa coerente e contratei agências e consultores especializados para desenvolvê-la enquanto supervisionava as operações. Porém, se eu quisesse aliviar nosso balanço patrimonial, precisaria começar a maximizar nossos recursos internos – começando por mim mesmo.
A pesquisa mostrou que as empresas que utilizam talentos internos e executam operações mais enxutas são mais eficientes e também têm uma comunicação mais clara e uma colaboração melhorada. Comecei dispensando todas as agências e consultores externos e comecei a fazer o trabalho sozinho: cada postagem no Instagram, cada boletim informativo, cada edição de site e comunicado à imprensa – tudo estava de volta ao meu prato.
Faça os cortes difíceis
No cenário atual, existem ferramentas para que os fundadores ampliem seu conhecimento rapidamente e se eduquem em áreas que não podem terceirizar. Os tutoriais do YouTube e Instagram se tornaram meus melhores professores. É uma experiência humilhante voltar para a “escola de marketing”, mas também muito fortalecedora quando você tem sucesso.
Adoro trabalhar com agências. Eles trazem ideias novas e toneladas de talento, e muitas vezes apresentam ideias que você não consegue conceituar sozinho – mas são caras. Se você não estiver dentro de sua margem de gastos, o apoio externo é o primeiro lugar a ser cortado. Cortamos laços com todas as agências e consultores.
De todos os cortes que fizemos, os mais difíceis foram os internos. Em nosso negócio, é fundamental manter uma equipe de vendas em cada região para educar bares e restaurantes sobre seu produto – quando você encerra uma equipe em um mercado, talvez nunca mais consiga voltar atrás.
Minhas equipes de vendas eram incríveis, mas não tínhamos visto um mês lucrativo em nenhuma das regiões que atendíamos, então tivemos que dispensá-las. Sacrificar o que parecia ser um investimento tão importante no nosso negócio foi um desafio, mas adotar uma mentalidade de equilibrar crescimento com rentabilidade significou gerir estrategicamente os nossos custos.
Uma investigação publicada na Harvard Business Review mostra que as empresas inteligentes não pensam na redução de custos como uma reacção única a uma economia em desaceleração, mas estão constantemente vigilantes em relação aos custos, mesmo quando as receitas aumentam.
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Cultive uma cultura de agilidade
Reconhecer que priorizamos excessivamente o crescimento e não colocamos foco suficiente no lucro foi um exercício de humildade e frugalidade. Isso me forçou a aprender muito mais sobre meu negócio e a cultivar uma cultura de agilidade.
Quando você tem menos cordas para segurar, pode virar o navio com mais facilidade. O que costumava levar várias reuniões estratégicas e semanas de planejamento agora pode ser feito em um dia ou, se for só eu, uma noite inteira.
Como uma equipe ágil, nos tornamos mais engenhosos e encontramos áreas de oportunidades que havíamos negligenciado como uma equipe maior. Por exemplo, embora não estivéssemos mais posicionados para investir em campanhas dispendiosas de aquisição de clientes, ainda tínhamos acesso a uma lista de e-mail de 50 mil fãs.
Em vez de pagar por novos clientes, começamos a interagir com os existentes usando canais próprios, como e-mail e mídia social gratuitamente. Isso significou um crescimento mais lento, mas muito mais margem. Um relatório recente da McKinsey mostrou que 80% da criação de valor pelas empresas em crescimento mais bem-sucedidas do mundo advém do desbloqueio de novas receitas provenientes de clientes existentes.
Eu amo minha nova empresa enxuta. Sinto-me no controle, nossa taxa de consumo é minúscula e acabamos de ter nosso primeiro mês de equilíbrio de fluxo de caixa. Isso, por sua vez, atraiu uma nova safra de investidores que procuram empresas que possam gerar lucro. Fazer a transição do hipercrescimento para a construção de uma empresa fiscalmente responsável não é fácil, mas pode abrir novas oportunidades e permitir-lhe crescer em qualquer ambiente económico.
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